Sotuvchi menejeri haqida eng qiyin narsa nima? Xaridorga ushbu mahsulotga yoki xizmatga muhtoj ekaniga ishonch hosil qiling. Aksariyat hollarda tajribasiz sotuvchilar mijozlarning e'tirozlari bilan chambarchas bog'liqdir, ular bunday bayonotlarga qanday javob berishni bilishmaydi. Natijada, xaridor ketadi, va shunga o'xshash mahsulotni boshqa, yanada qobiliyatli muzokarachidan oladi. Shuning uchun mijozlar e'tirozlari bilan savdo qilishda qanday ishlashni bilish kerak.
E'tirozlarning sabablari va turlari
E'tirozlar bilan kurashni boshlashdan oldin, ular nimaga da'vat etilganligini va qanday turdagi turlarini tushunish kerak, ya'ni potentsial xaridorni yaxshiroq tushunishga harakat qilish kerak. Agar bu bajarilmasa, sotuvda e'tirozlar bilan ishlash muvaffaqiyatli bo'lmaydi.
Umuman olganda, e'tirozlar sababi faqatgina bitta - mijozning sizning taklifingizda biror narsa yoqmasligi. Va bu erda variantlar: mijoz taklif etilgan shartlardan norozi yoki u sizning mahsulotingiz (xizmat) sotib olgan narsadan yaxshiroq ekanini tushunmaydi.
E'tirozlarning turlari ham ikkitomonlama va asossizdir. Mijozning qat'iy e'tirozlarida sizning shartlaringizga mos kelmaydi - narx, muddatlar, sifat va hk. Bunday holda, xaridor o'zining noroziligini keskin shaklda ifodalaydi. Oddiy e'tiroz namunasi: "Menga nima majbur qilasiz? Men shunga o'xshash narsalarni sotib olaman. 80% hollarda bunday e'tiroz noto'g'ri shakllangan taklif tufayli yuzaga keladi. Shuning uchun, mijozning e'tirozlari bilan ishlash mahsulot (xizmat) taqdimotini tayyorlash bilan boshlanishi kerak, mavjud bo'lgan analoglardan ustunliklarini topish va ularni to'g'ri taqdim etish kerak. Qat'iy e'tiroz holatlarining 20% mijozning savdolashish istagi bilan bog'liq.
Mantiqiy e'tiroz mijoz mijozning axborotning to'liqligiga ega bo'lmagani va uning rad etilishining sababi shubhali dalillar bilan izohlanadi. Bunday e'tirozlarga misollar:
- Bir necha yillar oldin u siz bilan birga ishladi, norozi edi.
- Sizning etkazib berish muammolaringiz borligini aytishadi.
- Albatta, ikki oy ichida siz narxni oshirasiz.
- Mollar yaxshi, agar bo'lsa, men uni qabul qilardim ... ".
Savdada bunday e'tirozlar bilan ishlash yanada osonlashadi, chunki bu erda mijoz o'zining argumentlari ishonchli emasligini tushunadi. Shuning uchun, xaridorning fikrini to'g'ri yo'nalishga yo'naltirish juda oddiy bo'ladi. Garchi mijoz o'z nuqtai nazarini isbotlay olmasa-da, sizning ishonchingiz garovga berilmaydi. Ehtimol, u o'zining yetkazib beruvchisi bilan do'stdir, shuning uchun uni juda foydali shartlar sizning yoningizga borishga ishontirishi mumkin. Sizningcha, ishonchli kishilardir, xolos.
E'tirozlarning sabablari va turlaridan keyin, ular bilan kurashishingiz mumkin.
E'tirozlarga javob berish texnikasi
Tabiiyki, har bir vaziyatni hisobga olmaymiz, shuning uchun e'tirozlarni muvaffaqiyat bilan bartaraf etish uchun ta'qib qilinishi kerak bo'lgan bir qator qoidalar mavjud.
- Mijozni mijoz sifatida emas, balki raqib emas. Ko'plab menejerlar sub'ektiv ravishda xaridor bilan aloqa qilishni kurash deb bilishadi. Natijada, siz ko'rib turganingizdek, baxtsizdir. Aslida, e'tirozni yoqtirish kerak, chunki sizning mijozingiz o'z qo'rquvlarini yo'qotish imkoniyatini beradi. Biror kishi bu taklif haqida o'ylashni va'da qilishdan voz kechsa, bundan ham yomonroq bo'ladi.
- Mijoz bilan hissiy aloqani o'rnatish. Agar xaridor sizga ishonib qolsa, sizning argumentlaringiz bilan rozi bo'lish osonroq bo'ladi, va kamroq e'tiroz bildiradi.
- Mijozning ehtiyojlari haqida ko'proq bilib olishga harakat qiling. Bu sizga xaridorga kerakli bo'lgan molni taqdim etishga yordam beradi.
- E'tirozning ma'nosini aniqlang. Biror kishi turli sabablarga ko'ra yuqori narxdan shikoyat qilishlari mumkin: u mollarni sotib olish uchun etarli mablag'ga ega bo'lmasligi mumkin yoki u bir xil tovarni arzon narxda ko'rgan bo'lishi mumkin. Agar kafolatli shaxsni to'lovchi deb topsangiz va undan arzonroq mahsulotni taklif qilsangiz, sizni xafa qilish va mijozni yo'qotishingiz mumkin.
- Yashirin narsalarni qidiring. Misol uchun, tovarlarning yuqori narxiga nisbatan shikoyat shaklida e'tiroz etkazib beruvchida noaniqlik bo'lishi mumkin (model). Shuning uchun siz qo'shimcha savollar berishingizni so'rashingiz kerak: "Siz uchun narx - hal qiluvchi omil", "Siz faqatgina narxdan qoniqyapsiz". Odatda bu savollarga javob beradigan mijozlar haqiqiy shubhalar bilan bo'lishadilar.
- Mijoz bilan bahslashmang, balki fikrini to'g'ri yo'nalishga yo'naltiring. Mijozni qanchalik ko'p ishontirsangiz, shubhalaringiz to'g'riligiga ko'proq ishonadi. Shuning uchun u bilan rozi bo'ling va darhol o'zingizning dalilingizni keltiring. Masalan, "Ha, siz haqsiz, lekin ayni paytda ...".
- Ehtiyot bo'ling. Tasviriy fikrlashni rivojlantirish, nutqdagi metafora, maqollar va so'zlardan foydalanishni o'rganish. Shunday qilib, xabaringizni mijozga etkazish oson bo'ladi.
Va nihoyasida, bir marta sotgan eng yaxshi sotuvchi: "E'tiroz jonsiz emas, balki savdoga olib boradigan narvondir."